En España hemos dejado atrás “palabros” ya desgastados como apalancamiento y todas sus derivadas convertidas en frase, tal como “hay que apalancarse”.
Bien, pues si esta insignificante expresión ha ayudado, junto con nuestra nacional ignorancia económica a crear un caos del que nos costará una década completita salir, otro puede convertirse en “el nuevo malo de la peli”. A saber: “hay que exportar”.
Mal empezamos. Si “tenemos que” exportar, es que ya llegamos tarde. Y ya saben Ustedes que las prisas son malas consejeras. Y la desesperación, más todavía. Exportar no puede ser una obligación, sino una devoción. ¿Y por qué? Simple: porque exportar no es sólo vender. Al margen de la mayor complejidad de algunos países en asuntos administrativos y logísticos, existen dos grandes diferencias con el mercado nacional. A culturas diferentes, formas de hacer negocios diferentes y arrastramos tópicos culturales y nacionales que dificultan el entendimiento.
Bueno, lo dificultan si no estamos dispuestos a invertir algo de tiempo en que nos conozcan y en comprenderles. Y digo “en comprenderles”, y no en que nos comprendan. Que los que juegan en casa son ellos. Pero me da que eso no será fácil porque no andamos sobrados de humildad, algo imprescindible para prestar atención a algo que no sea uno mismo.
Ahora seguro que hay alguien que piensa que no se debe generalizar. ¿Acaso no lo hacemos nosotros cuando pensamos que los “locomotoros de Europa” son unos cabezas cuadradas? ¿O que no te puedes fiar de los nacionales de algún otro país? ¿O que otros son más vagos que una maleta? Y sobre todo, ¿no hablamos de “la marca España”? ¿No es eso generalizar? Pues eso.
Volviendo a lo de la devoción, exportar no es fácil, ni tampoco todos valen para ello. Aquí me vienen a la cabeza expresiones de compatriotas escuchadas mil veces en aeropuertos y hoteles en el extranjero que suponen un “enfoque agresivo” de cómo exportar. Entre otras, “el mercado no está maduro”, “no saben reconocer la oportunidad que les presento”, “éstos no tiene ni idea” y una largo etcétera que lo único que indica es que han aparecido allí como si fueran al pueblo de al lado, asumiendo, y exigiendo que “los bárbaros” tengan los mismos gustos, inquietudes, conceptos, necesidades y criterio que el de los clientes nacionales. Y que, si nos los tiene, que les compren igualmente.
Y el otro signo de que no vamos bien es el de pensar que los nacionales somos nosotros. ¡¡¡Pero si somos los foráneos!!!
Puede parecer que lo de la humildad es una estupidez. Bien, una civilización reflexiva y sabia donde las haya, la oriental, y más concretamente la japonesa, tiene una expresion que invita a calzarse los zapatos del otro para así saber dónde aprietan exactamente. Simplemente con seguir esa recomendación tendríamos mucho ganado en lo de vender en una cultura diferente de la nuestra. Pero no parece que vaya con nuestro carácter, menos aún tras el boom económico mal digerido que hemos experimentado en las dos últimas décadas, el cual nos ha vuelto “pelín sobrados”.
Exportar implica ser de lo mejorcito, no sólo en un país, el propio, sino en algún que otro más. Y se puede ser de lo mejorcito en cualquier cosa, como por ejemplo en cualquiera de las tres ventajas competitivas clásicas de Porter. O, por qué no, en simpatía y trato, que algún caso de ello hay; al fin y al cabo, vender tiene algo que ver con ligar, ¿o no?
Además, exportar implica también hablar otra lengua, e incluso llegar a pensar en un idioma que no es el nuestro natural, lo cual nos enriquece y prepara para adaptarnos a otros entornos, nos empuja a convertirnos en una empresa ágil y empática, y facilita el que podamos ser capaces de hacernos un hueco, y quizá un nombre, en países y culturas distantes, al menos en lo conceptual.
Pero seguimos siendo tan endogámicos y soberbios como siempre. Y sino, aquí va una breve reflexión para finalizar: por qué nos lamentamos de que “nuestros mejores tienen que salir del país”. Bien, primero hay que asumir que los que salen son los mejores, axioma que yo niego rotundamente. Y segundo. ¿No queremos exportar, no queremos desarrollarnos como economía?
Entonces, ¿por qué nos quejamos de que los directivos y empresarios del mañana salgan y aprendan cuando aún tienen poco que exponer y perder y mucho que aprender? Pues eso, que es difícil entendernos. A no ser que asumamos que somos “como el perro del hortelano”.
