Ahí va un chiste para introducirnos en este tema, el de las formas y modos en la venta.
Un hombre va a una librería y el “librero”, de esos de los de antes, de los que leían aquello que aconsejaba o vendía, le pregunta: “¿qué desea, caballero?” A lo que el cliente le contesta: ¿tiene el libro “Cómo hacer amigos”, estúpido?
Bueno, es un chiste, y por ello algo alejado de la realidad. O no. Es cierto que una respuesta de este tipo, en un entorno conocido y compartido por ambos actores, sólo podría buscar el conflicto y la falta de respeto. Pero, cuando tratamos de salir al exterior a vender puede que no dominemos, incluso que desconozcamos por completo cuáles son los modos y formas en aquel país. Incluso que no sepamos identificar la parte contextual de las respuestas de nuestros interlocutores. Y eso suponiendo, que es mucho suponer, que dominemos el idioma extranjero en el que nos comuniquemos. Y que si lo dominamos, que sea el materno de nuestro interlocutor, porque dos personas, tratando de hacer negocios en un idioma común que no dominan los dos, no es un comienzo perfecto.
En este mundo de prisas y velocidad, lo inmediato multiplica su valor. Y lo más inmediato es una primera impresión. Y además, puede marcar el desarrollo posterior de la relación comercial que acabamos de comenzar.
¿Ejemplos de una nefasta primera impresión? Tutear a un alemán o a un francés. Abordar directamente los asuntos con un chino o japonés. No hacerlo con un norteamericano. Dar dos besos a una mujer de casi cualquier país que no sea el nuestro y quizá Italia. Decir tacos. Mostrar demasiada familiaridad desde el inicio y sin ganársela con tiempo, paciencia y respeto. Mostrarnos vehementes. Sustituir la preparación de las reuniones por la improvisación, eso de lo que tanto alardeamos los españoles. No ser puntuales en Europa. Y un larguísimo etcétera.
Los japoneses usan una expresión (xxxxxx) que significa “ponerse en los zapatos del otro”, para conocer si le aprietan y dónde lo hacen, si van justos, si no, etc. De ese modo, nos será más fácil conocer o comprender sus respuestas y reacciones.
Exportar, que no es otra cosa que vender, pero hacerlo en un entorno ajeno y normalmente desconocido, implica vencer conocer otros entornos, necesidades, formas de expresarse (no es suficiente con conocer el idioma) y salvar barreras diferentes y más numerosas que las que encontramos en el mercado nacional.
En suma, ponernos en los zapatos de la otra persona o empresa. Y hacernos las preguntas que seguramente se harán ellos: ¿quién es esta gente? ¿son tan buenos como dicen? ¿qué me ofrecen que compense el riesgo de aventurarme con alguien a quien no conozco? ¿es suficiente el diferencial de precio que me ofrecen para compensar el riesgo de comprar a alguien que está lejos? ¿ha venido para quedarse?
Y para dar respuesta a todas estas preguntas no contamos mas que con nuestra presencia, imagen y saber hacer. Por eso merece la pena tener algo de paciencia y aprender a responder, no lo que creemos que nos van a preguntar, sino aquello que se guardan para ellos o lo que perciben sin que medien palabras. Y para ello, un consejo sencillo de comprender y memorizar pero más difícil de llevar a cabo: pregúntense si se comprarían a Ustedes mismos en caso de ser “ellos”.
